قامت معظم الشركات الواعدة بتحديد سوقها، ووجدت منطقة تكون فيها المنافسة محدودة أو شبه منعدمة، ولديها خدمة أو منتج فريد من نوعه ولا يمكن للآخرين توصيله بسهولة. أما الجزء الأصعب فهو تحقيق أعلى قدر ممكن من المبيعات ومتابعة العملاء وكسبهم بفاعلية أكبر.
فإذا كانت الشركة لديها قيمة سوقية تبلغ 10 ملايين دولار أو 100 مليون دولار، بغض النظر عن السوق النهائي للشركة أو الخدمة أو المنتج، فإن المبيعات والتنفيذ في السوق هو واحد من أكبر التحديات التي سوف يواجها الرئيس التنفيذي.
يقول مايك سالفينو، الشريك التنفيذي في شركة كاريك كابيتال بارتنرز، لا شيء سهل في تنمية نشاط تجاري، ولكن السبب الذي يؤدى إلى فشل معظم الشركات المبتدئة، هو عدم قدرتها على تطوير قناة مبيعات كبيرة والحفاظ عليها. حتى أن حديثى التخرج من الجامعة يمكنه تحديد السوق والبحث عن المنافسة وبناء منتج ويمكنه أن يدير شركة مع أصدقائه وعائلته، ولكن ليس لديه ملف لتخزين معلومات الاتصال التجارية.
ولتحقيق النجاح، يتعين على المدير التنفيذي التوقف عن التصرف مثل رئيس المبيعات، وبناء فريق مبيعات من الأشخاص الذين لديهم ملف لتخزين معلومات الاتصال التجارية، والذين يعرفون مبيعات الشركات، قادرون على الاستفادة من شبكات اتصالاتهم. وبطبيعة الحال بالنسبة إلى معظم الرؤساء التنفيذيين، يجب تقبل أنهم لا يستطيعون تطوير شركتهم بفعالية أكثر من مستوى معين إذا كانوا يلعبون دور رئيس المبيعات. وهذا لا يعني أن الرئيس التنفيذي لن يشارك في المبيعات بعد الآن. ولكن بدلا من ذلك، يحتاج المديرون التنفيذيون إلى الانتقال إلى دور المساعدة فقط في المبيعات وإتمام الصفقات الرئيسية، لكنهم لا يشاركون في تفاصيل العملية.
لكي تكون الشركة ناجحة، فيجب على الشركة ومديرها التنفيذي تبنى وتطبيق ما يلي:
توظيف الأشخاص ذوي الخبرة والعلاقات:
من الأفضل أن يكون لدي فريقك علاقات تجعلهم يدخلون إلى السوق. وما جعلني ناجحًا على مدى السنوات السابقة فى دوري كمدير تنفيذي هو ما أسميه “علاقات المبيعات”. لقد قمت ببناء ملف لتخزين معلومات الاتصال التجارية مليء بالعملاء المخلصين الذين كنت أقوم بالتعامل معهم في الماضي. وهؤلاء العملاء عرفوا أنهم يستطيعون الاعتماد عليّ ليلاً أو نهارًا. يبني رجال المبيعات الجيدون علاقات عظيمة تصمد أمام اختبارات الزمن لأنهم يوفون بوعودهم.
استهداف صانعي القرار:
يمكنك معرفة أن الشخص هو صانع القرار إذا لم يكن عليه أن يطلب من أي شخص آخر الموافقة. إذا كنت تسمع عبارة “أنا بحاجة إلى فحص هذا الموضوع مع فلان” فأنت لا تتعامل مع صانع القرار. فبمجرد أن يحدد فريقك الأشخاص المسئولين عن الشراء، يجب عليهم التأكد من أنهم يرغبون في الشراء. كما هو واضح، فإن معظم قنوات المبيعات مليئة بالأشخاص الذين لا يمكنهم اتخاذ قرار أو لا يرغبون في ذلك.
الوقت يقتل جميع الصفقات:
يجب أن يكون فريقك مبدعًا في ابتكار طرق للحفاظ على التواصل والقوة. ومع ذلك، فإذا لم يقم العميل المحتمل بالشراء، فقد حان الوقت للمضي قدمًا. فلا يمكنك إجبار الأشخاص على الشراء إذا كانوا لا يريدون ذلك بغض النظر عن مدى اعتقادك أنهم بحاجة إلى ما تبيعه.
اعرف قصة الشركة وكررها مراراً:
لا تفوت أي فرصة لتخبر قصة الشركة. وهذا يعني أن الجميع في فريق المبيعات يعرفون كيف يخبرون قصة الشركة. فعندما تتاح لك الفرصة للتحدث، فيجب أن تكون درجة الصوت واضحة وتتغير مع كل مراحل الحديث. والكثير من الناس يتكلمون مباشرة في التفاصيل مع الرؤساء التنفيذيين. كما أن المديرون التنفيذيون الجيدون سيسألون عن تفاصيل خاصة إذا كانوا بحاجة إليها. فلا تشغلهم بالتفاصيل المعقدة في الاجتماعات أو رسائل البريد الإلكتروني. ويجب أن تكون اتصالاتك بسيطة وواضحة. وبمجرد معرفة أنهم مهتمون بالأمر فهناك متسع من الوقت للذهاب إلى النقاط الأكثر دقة.
صقل المراجع العظيمة:
بمجرد البدء في توسيع النطاق، فأنت تحتاج إلى مرجعية. ويجب على فريقك تطوير كل علاقة ممكنة مع العميل بحيث يمكن استخدامها كمرجعية. ولا توجد طريقة أفضل لإبرام صفقة من أن تقول: “لا تستمع إلى فريق المبيعات لدينا، ولكن يمكنك الاتصال بهذا العميل لسماع رأيه.” أفضل طريقة لبناء ملف لتخزين معلومات الاتصال التجارية للعملاء الذين سيدافعون عنك هو أن نسأل عن آرائهم. فقد اعتدت على فتح جلساتي التنفيذية بالقول: “إذا كنت مكاني ماذا ستفعل؟” العملاء يتوقون لمنحك الفرصة للتعبير عن آرائهم. أعطهم الفرصة، اسمعهم، قم بتدوين ما يقولون، واشكرهم على نصائحهم الصريحة.
لا يوجد تقصير في التحديات التي سوف يواجها الرئيس التنفيذي أثناء بناء الشركة وتنميتها، ولكن لا شيء أكثر أهمية من البيع والتنفيذ. ولذا يجب عليك أن تأخذ مسئولية اختيار رئيس المبيعات على محمل الجد وإعطائها الوقت والاهتمام الذي تستحقه. وتتمثل مهمة المدير التنفيذي في التعامل مع الأشخاص المناسبين. والعثور على أفضل شخص يستطيع أن يقيم علاقات عظيمة وتوظيفه ورعايته هو الطريق لزيادة قناة المبيعات إلى أقصى حد، وكسب العملاء، وفي النهاية نجاحك.
المصدر : https://wp.me/p70vFa-pLX
