سواء كنت صاحب مشروع صغير أو شركة كبيرة، لكي تنجح في بيع منتجاتك/خدماتك، لا يكفي أن تنتج منتجات جيدة او تقدم خدمات مميزة و تقوم بحملات إعلانية وترويجية وحسب، بل هناك تحدي آخر ستواجهه: كيف تقنع الزبون بالشراء منك؟ كيف تحقق عدد مبيعات يلبي طموحاتك؟
و طبعا اذا أردت أن تحقق أعلى قدر من المبيعات، يجب اولا أن تمتلك مهارات التفاوض والاقناع، وان تكون ملما بالخطوات اللازمة لاقناع الزبون بالشراء منك.
أدناه ستتعرف على خمس خطوات ساحرة في اقناع الزبائن والعملاء بالشراء:
1.قم ببيع منافع و فوائد للمستهلك لا مزايا وخصائص.
على رجل المبيعات الناجح أن يبيع منافع المنتج للزبون لا مزايا المنتج، لأن المستهلك يحتاج إلى معرفة ما سيشبع حاجاته لا للمزايا والخصائص التي يمتلكها منتج الشركة مثلاً عند عرض رجل المبيعات لسيارة على الزبون:
من الخطأ أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة تمتلك نظام حماية من الصدمات (ميزة) ولكن الصواب أن يقول رجل المبيعات للزبون بأن هذه السيارة ستحافظ على عائلتك آمنة أثناء قيادة السيارة (منفعة).
2.خاطب عواطف المستهلك بدلاً من استخدام المنطق.
من السهل اقناع الزبون بالشراء عن طريق استخدام لغة تؤثر على عواطفه بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق. مثلاً قول ممثل المبيعات للزبون بأن شرائه للسيارة التي تبيعها الشركة سيجعله شخصا مميزا ولافتا للأنظار (التركيز على العواطف) أفضل من القول بأن هذه السيارة متينة وقوية (التركيز على المنطق).
3.تجنب الثرثرة وركِّز على أهم ما يُميِّز المنتج.
بعض موظفي المبيعات يزعجون الزبون من خلال ذكر التفاصيل المملة عن المنتج. مثلاً موظف تسويق عقاري عليه ألا يرهق الزبون بالتفاصيل عن المنزل كنوعية الطلاء ونوعية الخشب المستخدم ونوعية الديكورات ونوعية النوافذ … من الأفضل أن يتحدث عن المنافع التي تهمّ هذا الزبون كالمساحة الواسعة للمنزل والإطلالة الجيدة له فهذا أقرب لإقناع الزبون بالشراء.
4.اخلق سببا مقنعا للزبون لشراء منتجك.
على ممثل المبيعات أن يخلق سببا مقنعا للزبون ليشتري منتجه. هذا السبب يجب أن يكون على شكل منفعة فريدة يحققها منتج الشركة للزبون. مثلاً ممثل مبيعات لشركة مقاولات في تقديمه عرضا لإحدى الجهات الحكومية من أجل إنشاء مجموعة أبنية لهذه الجهة في مدة زمنية، لن تستطيع أي شركة مقاولات أخرى موجودة في السوق إنجاز هذا المشروع في هذا الوقت القياسي.
قد يهمُّك : هذه أسباب رفض الناس لمنتجك !!.
5.اجعل المنافع الي يحققها المنتج تبدو ملموسة.
الزبون يتجاهل عادة المنافع التي تكون مجرَّدة ويميل إلى المنافع الملموسة التي يعبر عنها بأرقام. مثلاً من الخطأ أن يقول ممثل المبيعات الخاص بشركة توريد مواد أولية لزبونه إن شراءك لهذه الصفقة من المواد الأولية من شركتنا سيوفر عليك التكاليف (مجردة) ولكن عليه أن يقول له إن شراءك لهذه الصفقة سيوفر عليك 25% من تكلفة الشراء ويمكن أن يقوم بالشرح للزبون كيف سيوفر هذه التكاليف بشرائه لهذه الصفقة (ملموسة).
بعد الآن أصبحت تعرف كيف تقنع الزبون بالشراء منك، أصبحت بلا شك تدرك أنك تستطيع زيادة المبيعات اذا تحدثت عن منتجك بلغة يفهمها الزبون، سوف تحصل على زبائن اكثر اذا ربطت بين فوائد استخدام المنتج بدلا من خصائص و مزايا المنتج، فهُم لا يشترون المنتج لمميزاته وفقط ، بل يتخذون قرار الشراء لاقتناعهم ببعض فوائد هذه المميزات. لذلك لا تتحدث عن الخصائص وتترك للزبون محاولة اكتشاف الفوائد الناتجة عنها.