من الطبيعي أن تمتلك أي عملية تفاوض طرفين أو أكثر، وغالباً ما يدخل رجال الأعمال في عملية التفاوض مع الموردين والعملاء المحتملين والموظفين، ومن الضروري أن يكون رجال الأعمال أحد أطراف عملية التفاوض لأنهم من يمتلك القرار النهائي في شركاتهم، إلا أنهم في كثير من الأحيان لا يستخدمون قوة التفاوض لضمان ظروف أفضل لأعمالهم الخاصة.
فعلى سبيل المثال، نجد أن رواد الأعمال في أغلب الأحيان لا يستغلون إمكانية التفاوض مع الموردين لضمان انخفاض الأسعار أو توفير فترة دفع أفضل أو بهدف تحسين العلاقات التجارية. وتعد الأهداف المختلفة لطرفي المفاوضات من أهم شروط التفاوض، وسنستعرض فيمايلي أهداف الكيانات الثلاث الأكثر شيوعاً التي يقوم جميع رواد الأعمال بالتفاوض معها:
الموردين: يريد رجال الأعمال تحقيق سعر شراء أقل أثناء المفاوضات، بينما يريد المورد تحقيق سعر أعلى.
المشترين: يريد رجال الأعمال تحقيق سعر بيع أعلى، بينما يبحث المشتري على إمكانية تحقيق كلفة أقل.
الموظفين: يرغب صاحب الشركة في إعطاء الرواتب والأجور بناءاً على أداء الموظفين، بينا يريد الموظفون الحصول على راتب أعلى.
هذه أمثلة بسيطة لأهداف مختلفة، ومع ذلك فإن الأهداف في الواقع أكثر تعقيدًا بكثير، وتتأثر بالعديد من العوامل التي تعتمد على ظروف وأنواع المفاوضات. وفي هذا الإطار، لا يجب أن تخرج المفاوضات بطرف فائز وآخر خاسر، كما يجب أن تكون منصفة لكلا الطرفين وتقدم حلول معتدلة تناسب الجميع. ومن المؤكد، أن عملية التفاوض ليست معركة بين طرفين، إنما نهج أكثر إيجابية يحقق أكبر قدر من الأهداف لطرفي العملية.
تعتبر عملية التفاوض جزءاً لا يتجزأ من عمل أي شركة، ولا يمكن التهرب منها بغض النظر عن نوع العمل الذي نتحدث عنه، وتتكون عملية التفاوض من عناصر أساسية تتلخص بوجود طرفين أو أكثر لعملية التفاوض، وأهداف مختلفة لكل جانب حول موضوع التفاوض. ويمكن أن تؤدي عملية التفاوض إلى النتائج التالية:
الوصول إلى اتفاق بين الطرفين: وهي النتيجة المرجوة من أي عملية تفاوض.
فشل الاتفاق بين الطرفين: على الرغم من أنها نتيجة غير مرغوب بها لكنها واردة، وتعد أفضل للأطراف المشاركة من الدخول في اتفاق لا يمكن الإلتزام بالحدود الموضوعة من قبل الطرفين لضمان نجاح الإتفاق.
وجود عدة جلسات للتفاوض مما يؤدي إلى التأخر في الوصول إلى اتفاق: قد لا تكون من النتائج المحبذة لأنها قد تؤدي إلى ظهور عواقب وخيمة تؤثر بشكل مباشر على الإنتاجية العامة للطرفين.
وترجع أهم الأسباب التي تؤدي إلى تأخير عقد الإتفاق وإطالة أمد المفاوضات إلى خلاف على المدة الزمنية التي يتم فيها تطبيق الإتفاق والتي يحاول آحد الطرفين تجنبها، أو تحديد زمن معين يجب الإلتزام به من آحد الطرفين. وتيعود السبب الأكبر للتأخير لأجل غير مسمى للمفاوضات هو في تحديد سمات أحد عناصر الإتفاقية التي يمكن التوصل إلى اتفاق حولها في المستقبل، وقد يكون رفضاً ثقافياً بسيطاً للإتفاق. وفي حالة تأجلت المفاوضات إلى آجل غير مسمى، سيدخل رائد الأعمال في دورة من إضاعة الوقت والطاقة لا طائل منها، وغالباً ما يميل في هذه الحالة إلى إلغاء عقد أي صفقة.
المصدر : https://wp.me/p70vFa-qb9
